南安擁有30多萬水暖閥門銷售商，他們的足跡遍布全國和世界主要市場，并掌握了超過75%的國內市場份額。為從南安水暖產業鏈中獲取優質經銷渠道資源，如今來自全國各地的水暖廠商都已養成來泉“過年”的習慣，積極參加在南安舉辦的國際水暖泵閥交易會，籌備工作與參展行動貫穿整個春節期間。
11年參展養成習慣
“南安除了有強大的經銷商群體外，還有專業產業園區作為產地支撐。”福建省水暖閥門協會相關人士介紹，泉州現有水暖泵閥企業800多家，其中產值超億元的骨干企業31家,上市企業1家，上市后備企業7家。2014年，實現總產值264.08億元，其中規模產值224.47億元，比增15.92%。擁有扶茂工業園、成功工業園、水暖高新園（含美宇工業園）、恒坂閥門基地四個產業園區，產業規模呈集群化發展，產業發展態勢良好。水暖泵閥產業鏈已形成集研發、制造、物流和市場營銷、產業金融等為一體的比較完整的產業鏈。
強大完善的生產能力及經銷商團隊令每年春節期間的國際水暖泵閥交易會成為國內最具吸引力的展會。“展會至今已經舉辦了11年。”相關人士說，受到市場需求的推動，此次交易會也告別了以往停留在侖蒼鎮的散亂局面，搬往大型展館——中國福建成功國際會展中心。“確實‘高大上’多了，比較符合泉州當地產業集群在國內、國際的定位。”參會多年的漸江水暖衛浴企業家劉先生說，展會主要針對當地經銷商，總是選擇在正月初三、初四舉行，為了獲取優質經銷商資源，他們養成了來泉“過年”的習慣。
相關負責人介紹，場地內共設計有1008個室內國際標準展位，展出包括泵類、閥門類、各類材料管材管件類、廚房衛浴類、水暖衛浴類、五金類、儀表產品類、消防器材類8大類產品，總展示面積超過39000平方米，是中國規模最大、最專業的水暖類展覽會。“因為搬到專業展區，今年的交易會不僅吸引泉州當地的企業參展，更吸引了國內廣東等地的不少品牌商，參展熱情高于往年。”相關人士說，與會客商達到7.5萬人次，簽訂合同總額72億元。
“效果不錯，我收了百來張名片了。”首次參展的廣東閥門經營者蔡先生說，眼下企業經營不易，他們需要吸引更多優質經銷商，毫無疑問，泉州南安的經銷商競爭力是全國其他地區無法替代的。
代理權爭奪戰暫歇
此前，經銷商與品牌商或供貨商了解合作模式時，總是會先爭奪優勢銷售區的代理權。“銷售區域是否優質已不是最重要的了。”南安資深經銷商曾先生分析，受到線上渠道的沖擊，及市場的消費變化，原有的產品銷售高峰區域都在發生偏離和變化。再加上不同產品的定位不同，在各個區域的銷售情況也自然不盡相同，如今爭奪地盤的意義不大。
經歷了一二十年的市場鍛煉之后，南安經銷商都已經相當成熟，他們了解哪些市場適應哪款產品的銷售，其中多數也已經在全國各地站穩了地盤，擁有自己的銷售團隊，地盤對于他們的吸引力在下降，擴張不是他們的需求，用符合自己原有地盤的產品來鞏固地盤才是最大的需求點。
“我已經在江蘇銷售水暖廚衛產品有近十年了，原本是有打算在北方開拓新市場，不過現在看來這個計劃要推遲。”南安經銷商陳先生說，經濟疲軟，他們無法再拉長戰線爭奪地盤。根據江蘇當地的消費需求，如今他更偏愛那些具有高性價比、外觀時尚的產品。因為主流消費人群正在改變，不少年輕人對于外觀時尚的水暖廚衛產品更加偏愛。當然除了外觀之外，產品品質也是他考慮的重點。為了跟上現代人的銷售習慣，他也在完善構建自己的客服團隊，如果產品品質無法保障就會增加他們的客服成本。
“智能化產品的需求量正在增加。”根植上海市場的經銷商林先生說，上海等大城市的不少消費者正在步入二次裝修時期，他們開始重視智能水暖廚衛的需求。雖然此前這方面的產品已經推動了數年，但是真正的需求是近一兩年才開始呈現。智能產品最大的考驗便是品質，所以此次他主要考察那些已經研發多年的智能化產品。“品牌很重要，產品穩定性更重要。”他說。據了解，九牧廚衛及中宇建材今年也紛紛拿出自己的高端產品參展。“能喝的馬桶無菌水，令不少經銷商駐足。”九牧廚衛相關負責人說，他們最新的跑車型馬桶及智能化產品備受關注。雖然價格比同類產品略高，可是經銷商的參與合作意愿強烈。
細分與專業化并舉
從水龍頭到馬桶，從生產車間到品牌打造甚至自己培養經銷商團隊，前幾年企業高速發展期，不少企業選擇了大而全的發展模式。如今“什么都會”的模式正在發生變化。福建省閥門廚衛協會相關人士說，此前有些企業注重于自己的生產優勢，并在此基礎上發展品牌建設，如今個別企業已經覺得兼顧兩者十分吃力。“已經有企業將生產重點放在生產車間里，把控好品質，而把已經有影響力的品牌交給更專業的經銷商或旗下團隊運作。”相關人士說，未來社會化分工將越來越細。經銷商的專業升級也將加速這種變化，工廠與品牌商逐步分離，即使在同一個集團下，兩者的分工也將越來越明確。
隨著泉州、南安的相關扶持措施出臺，此前將產業面鋪得很大的個別企業正嘗試聚焦發展，通過兼并重組等方式吸引優質經銷商的入股及合作。“此舉可以起到分散風險、增加企業發展實力的目的。”相關人士說，專業生產商專注于產品生產，擅長打市場做服務的經銷商牽頭管銷售，專業的品牌運營則交給專業團隊配合。生產、品牌、銷售，三駕馬車分工合作的態勢日漸清晰。“有實力兼顧三者的整合企業也有，但畢竟還是少數。”相關人士說，三年前一擁而上爭創品牌的情況不會再出現，消費的理性思維，品牌的集中化梳理背景下，確定千億產值目標的泉州水暖閥門廚衛產業步入專業化肉搏戰階段，誰更專業、更聚焦，誰的機會就更大。
